SNSを誰もが当たり前に活用する今、「集客＝広告」に頼らなくても自社（個人）運営でも集客に結びつけることが可能です。今回の記事では、インスタグラムを積極的に活用し集客に成功している、あるひとつのお店に着目し、実体験に基づいた効果的なインスタグラムの運用方法について考察します。

地域に根差した Coffee shop 「3258(ミニゴヤ)」のOPENをきっかけに、インスタグラムを始めた理由

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2019年10月、北海道札幌市にCoffee shop”3258(ミニゴヤ)”を店主と奥さま、二人三脚でOPEN。同じ町内で暮らす独居高齢者の方々から、「歩いて気軽に珈琲が飲めて、お喋りできる場所が欲しい」というお声を多くいただき、自宅の一部を店主が自力で店舗へと改装。

3258(ミニゴヤ)のインスタグラムはこちら。

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ここでは分かりやすく『Coffee shop』と書いていますが、現在3258で提供しているサービスは以下のとおり。

• Coffee＆Cookieなどの飲食
• オーダー家具/リメイク家具の制作
• オリジナル木工雑貨販売
• スマホ/タブレット/ゲーム機/ミシン修理
• 農家さん朝採れ野菜の販売や発送
• ワークショップの開催
• アパレル販売

「3258って何屋さん？」と何人ものお客様に言われてしまうほど、小規模で事業を多角化しているので、一言で表現するのが難しいお店。だからこそ、日々お客様に分かりやすい情報発信をしようとインスタグラムを立ち上げたのだそう。町内の高齢者をメインターゲットにするのなら、チラシや旗、看板だけでも良いのでは？と思った方もいらっしゃると思いますが、毎日町内の方が溢れるほど来店してくれる保証はありません。それに、より幅広い世代の方の役に立ち、喜ばれる技術やサービスを提供できるのならば、その存在を広める使命を感じたと話す奥さま。また店主の昔からの夢は、”日本以外からも自分の作品のオーダーをいただくこと”。こだわり抜き創り上げた店舗の内装や、作品を世界に発信していれば、いつかその夢が叶うかもしれない！と、大きな野望があったのも、インスタグラムを始めた理由のひとつのようです。何と言っても、インスタグラムは世界共通の無料SNS。始める上で、デメリットは見当たらないですよね。そうしてお店のOPEN前日、インスタグラムのアカウントを立ち上げました。

3258(ミニゴヤ)のインスタグラムはこちら。

インスタグラム集客10個のポイント

インスタグラムの発信を初めて約1年半、今では集客源の8割以上がインスタグラムの3258。先述のとおり、集客目的でスタートした訳ではなく、認知目的で始めたインスタグラムが、こんなに短期間で主力の集客媒体になるとは、当時の彼らは夢にも思っていなかったのだそう。ここでは、インスタグラムをどのように活用すれば集客につながるのか、3258を例に10個のポイントをお伝えします。

1.顔が見える投稿は、ユーザーに安心感や親近感を与える

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インスタグラムを運用するにあたり、自分の知っているお店やブランド、企業のアカウントをフォローした奥さまがまず気が付いたのが、発信者の顔が見えない情報が大半であるということ。人間関係を築くには、自己開示が基本ですよね。オンラインであっても、自分の人となりを知ってもらうことを意識した発信を続けたところ、「初対面なのに不思議と親近感が湧いた」や「直接会ってみたくなってお店に来た」など、集客につながることを実感したのだそう。自分の顔を出すことに抵抗を感じる方は少なくないと思いますが、リーチ数やいいね！、コメントが多い投稿は決まって発信者の顔が出ています。余計な恥じらいは捨て、是非実践してみましょう。

2.大事なのは写真だけでない！タメになる記事づくりを

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自分の大切な時間を使い、せっかく情報発信するのなら、人の役に立ったり、誰かを喜ばせたりしたいですよね。一昔前のインスタグラムは、”インスタ映え”という言葉が流行したように、文字ではなく写真に重きをおいたSNSでした。そのため、いかに素敵な写真を撮れるかが重要で、文字を書かない投稿が多かったように思います。ですが、最近のインスタグラムの役割は変わり、ユーザーは写真が”映えている”か、と同レベルで記事の質を見ていると感じます。その証拠に、3258のインスタグラムを見てお店に来てくださる方との会話では、彼らが日々発信している記事の内容に触れていただく機会が多いのだそう。一目見て心躍るような写真に添えて、その日その時感じた、自分の想いを言葉で表現してみてください。その想いや考えに共感してくれた方は、きっとあなたのファンになってくれるはずです。

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3.マメな発信だけでなく、コメントやDMに返信しフォロワーと良好な関係性を築こう

人気のあるお店や芸能人のフォロワー数を見ると、自分には無理だと諦めたり、思うようにフォロワーが伸びないことに焦りを感じたり。インスタグラムで発信したことのある経験者ならば、一度は通る道ではないでしょうか。元々大手ハウスメーカーのマーケティング部署で、インスタグラムの運用をしていた奥さまも、ネームバリューがない自分やお店をフォローしてくれる人がいるのか、当初は自信がなく不安だったと語っています。いざアカウントを開設し、自分自身を鼓舞する意味で立てた目標は、毎月300フォロワー。1日10人のフォロワーを増やすため、ハッシュタグで関連性の高いキーワードを検索し、そのアカウントをフォローし投稿にいいね！、ストーリーズへのリアクション、コメントやDMを送るなど、試行錯誤を繰り返しましたが、現在のフォロワー数は1,425人(2021年5月時点)。目標にはまだ程遠い数字ですが、PDCAサイクルを回し、毎日楽しんで発信し続けることで、着実にインスタグラムからの新規集客は増えています。フォロワー数を増やすために全力投球して、すぐに結果が出ず悶々としている方がいるとしたら、継続していれば自ずと結果（集客）はついてくると信じ抜く気持ちが何より大切と、彼らを見て感じます。

4.いいね！やコメントで、ユーザーとコミュニケーションを取る

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筆者が個人的に、「素敵だな」、「良いな」と感じるお店や企業は、対面でのコミュニケーションはもちろん、インスタグラム上でもホスピタリティ溢れた対応をしています。例えば、自分が食べて美味しかったもの、買って気に入ったものを、SNSで発信したとします。そこでいいね！や感謝のコメント、DMが、あなた宛てに届いたらどう思うでしょうか？3258は、お客様が発信した投稿やストーリーズに対し、必ず上記の対応をしています。事業規模の大小や提供しているサービスの金額に関わらず、ユーザーと積極的に接点を持とうとする姿勢は、オフラインでのコミュニケーションが難しいコロナ禍の今だからこそ重要と言えるでしょう。

5.地域の施設、自分の好きやお店やブランドをタグ付けして紹介する

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毎日インスタグラムで発信していると、ネタのバリエーションに悩むこともしばしば。3258が見てくれているユーザーが飽きないようにと考え、思い付いたのが自分の住んでいる地域のおすすめスポットや、好きなお店の商品を紹介することでした。前述のとおり、自己開示の一環として、彼らがどんなコトやモノに興味があるのを、知ってもらいたいと思ったのも始めたきっかけのひとつのようです。実際に投稿してみると、「3258さんが紹介してたから行ってみた」というお客様や、紹介したお店の経営者の方が「ありがとうございます」と直接お礼を伝えにご来店くださるなど、予想もしていなかった反響に驚いたとのこと。この行為は、自店舗だけでなく、双方の集客や売上アップの相乗効果が期待できるでしょう。誰かを楽しく紹介することが、地域の活性や自分の好きなお店や人の役に立てるのは喜ばしいですよね。実践される際は、投稿やストーリーズにタグ付け（例：＠minigoya）をして、より多くのユーザーへリーチしやすい発信をおすすめします。

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6.思わず写真を撮りたくなるスポットをつくれば、ユーザーは自然と拡散してくれる

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3258に来店してくださるお客様の大半が、店名が入った特定のスポットで撮影をしています。初めて訪れた方も、リピーターさんも関係なく、ほぼ必ずだそうです。撮影してくれたお客様は、タグ付けしたり、ハッシュタグを付けて、写真と共にタイムリーに感じたことを発信してくれるのです。それらを見てくださった方が「○○さんが紹介してたので、来てみました！」と、新たなお客様との出会いの機会が生まれています。”インスタ映え”スポットは、新規集客の鍵を握る大切な要素です。

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また、インスタグラム はユーザーが自由に発信できる、手軽な口コミのツールとも言えます。お客様が思わず写真を撮りたくなるような場所づくりの提供、情報を拡散してくれたユーザーへは、投稿へコメント、ストーリーズにはメンションするなどし、感謝や喜びの気持ちを表現すると良いでしょう。

7.インスタライブ（生配信）は集客になる

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つい最近筆者がカメラマン役で、3258のインスタライブのお手伝いをしました。コロナ禍でも安心してお客様にご来店いただけるようお店をリニューアルしたものの、写真や文章だけではリアルな状況が伝わらないのではないかと、インスタライブの実施を提案。とりあえずやってみよう！の精神でスタートしたライブが、意外にも集客に繋がるのを体感。ライブ中にお客様からコメントで、「空いてるなら、これから行っていいですか？」や「アイスコーヒー飲みたくなったので、テイクアウトお願いします！」など、お客様からダイレクトに反応をいただけるのが嬉しいようで、今では定期的にライブを開催しています。野菜の時期になったら、生産者さんと一緒に畑で朝採れ野菜の収穫をライブ配信したいと、ライブのコンテンツを練るのが楽しいとお話ししてくれました。インスタライブを始める際は、自分のフォロワーが現在何人オンライン中かを確認しましょう。より多くの方に情報発信するためには、ライブのコンテンツはもちろん、曜日や時間帯など試行錯誤を繰り返すのが大切。ちなみに3258では、ライブの告知を必ずストーリーズで5～10分前に行っています。ライブの内容は、コーヒーの淹れ方をレクチャーしたり、制作中の家具を紹介したりするなど、色々と試しているようです。またライブ時間は、途中で視聴者が増えていくので、最低でも10分は続けるのがおすすめです。

8.インスタ限定キャンペーンの実施で、普段リーチできていないユーザーとの接点を獲得

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昨年のクリスマス、3258で初のプレゼントキャンペーンを実施したのを見ました。プレゼントは店主が制作したおしゃれなアイアンラック。応募条件はシンプルに以下の3点、ゲリラ的に5時間と短時間での募集とし、ユーザーの反応を研究してみました。

• プレゼント企画の投稿に、応募の旨をコメントいただける方
• 店舗でのお引き取りまたは、着払いにての発送をご了承いただける方
• 3258が好きだと思ってくださる方

結果発表は翌日の朝、IGTVにてくじ引きの様子を配信。既存のユーザーからの応募も多かったですが、「#プレゼント企画」、「#プレゼントキャンペーン」など日常使用しないハッシュタグの効果や、”無料でもらえる”というレア感もあってか、普段リーチできないユーザーと接点を持つことができました。（リーチしたアカウントの45%が未フォロー）さらに、このキャンペーンのおかげで、アイアン家具を作って欲しいというオーダーまでいただくという嬉しい結末に。新たな顧客層の開拓に悩んでいる方は、インスタ限定キャンペーンの企画を検討してみてはいかがでしょうか。

9.ビジネスアカウントのインサイト機能で、ユーザーの反応など定期的な分析を行う

お店や企業、または個人でも仕事としてインスタグラムの運用をするならば、ビジネスアカウントを設定しましょう。理由は以下の3点。

• インサイトで分析ができる
• 連絡先の設定ができる
• 広告の出稿ができる

中でも筆者が最も重要視しているのが、インサイトでの分析です。発信しているコンテンツの反応を客観的に数字で判断し、できれば週に一度、難しければ最低でも月に一度のペースで、振り返りを行うのが大事です。インサイトの「オーディエンス」では、居住地・年齢層・性別の変遷を確認しつつ、曜日ごとの”最もアクティブな時間”を要チェック。

それと同時に、投稿ごとにエンゲージメント（反応）率を解析し、改善点を模索しましょう。インスタグラムのエンゲージメント率とは、掲載したコンテンツに対するユーザーの反応を定量的に示したものです。エンゲージメント率の計算方法や目標とすべき数値は、正式に定められてはいませんが、いいね！・コメント・シェア・保存の数が多いのが望ましいです。

ここではひとまず、【エンゲージメント率＝（いいね！の数＋コメント数）÷フォロワー数】と定義すると、3258至上最もエンゲージメント率の高い投稿が、先述したクリスマスキャンペーン企画と、札幌を代表するバスケットボールチーム「レバンガ北海道」を率いる折茂さんと撮影した投稿でした。集客効果も期待できる”良いアカウント”に育てるには、単純にフォロワー数ばかり追い求めるのではなく、ユーザーからの反応をいかに多く獲得できるかを、分析する力が必要と言えるでしょう。

10.検索されやすいハッシュタグを付けよう

投稿したページの”インサイトを見る”から「投稿インサイト」を開くと、何を情報源としてページに行き着いたかが分かります。より広くユーザーへ認知するために重要なのは、ハッシュタグの数ではなく、ワードの選定です。投稿インサイトではハッシュタグごとの解析まではできませんが、数をこなし色々なワードで投稿を試してみた上、どのハッシュタグが反応が良いのか、よく検証してみましょう。ビックワードは避ける、10〜15個のハッシュタグがリーチされやすい、など諸説ありますが、あくまで一般論なので自分で工夫しながら実践していくことが大事と思います。

今からでも遅くない！インスタグラムの活用を始めよう

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最後に、これからお店や事業の立ち上げを機にインスタグラムの活用を考えているのならば、早いに越したことはありません。OPENするまでの過程や背景・商品など、ターゲットにしたい顧客が求めるコンテンツを考え、日々発信していくことで、着実にファンは増えていくはずです。ですが、「思い立ったが吉日」でもあります。自発的に発信・行動しようとするエネルギーは、ユーザーにもきっと伝わります。やらされ感で何となく始めるのではなく、まずは自分自身が楽しみ、目的意識を持った発信を心がけると良いでしょう。ちなみに、今回お話をお伺いした3258のご夫婦が、インスタグラムを始めた当初から今も気に留めているのは、「この人(たち)に会ってみたい」と思ってもらえるような、明るくポジティブな発信をすることだそうです。まずは自分、次に商品やお店を好きになってもらい、最終的にはファン(＝長期顧客)になってもらうことを意識されています。はじめから目先の集客に飛びつくと、宣伝臭が強く嫌われてしまうことも。インスタグラムは長い目で運用することを前提に、ファンづくりのツールとして活用してみてはいかがでしょうか。